锻造“精兵”促发展

▲常州分行多元培训客户经理。

■白灵芝

客户经理队伍建设是农业银行江苏分行八大重点领域改革的重要环节，一支人员充足、业务熟练、能出业绩的客户经理队伍，是推动业务不断向前发展的主力军。如何组建和壮大客户经理队伍？近年来，江苏常州分行积极响应上级行号召，秉持“强队伍、促发展”理念，狠抓客户经理队伍建设，重视人才培养，让客户经理在业务中学习、在学习中成长，相互学习、相互监督，整体队伍素质得到了有效提升。

(资料图片仅供参考)

固本：选优配强打造专精队伍

常州分行坚持客户经理人员数量与管户规模相匹配，持续优化劳动组合，多渠道建强客户经理队伍。一方面，从2019年开始，每年新员工入行后原则上先从事客户经理岗位工作，重点满足空白乡镇网点布局、营销人员补充需要；另一方面，积极开展各级行本部员工内部招聘，严格选拔条件，在内部招聘中向前台部门、直营直销部门倾斜，选拔优秀年轻客户经理到市分行相关部门跟班学习，增长知识、提升能力，从源头上将客户经理队伍壮大起来。截至6月末，该行客户经理人数已达836人，平均年龄36岁，其中全日制大学本科及以上学历的占65%左右。

自2020年机构改革以来，常州分行在原有个人住房贷款团队、分期团队的基础上，选拔各条线经验丰富、业务素质过硬的人员，逐步建立起大客户团队、财富团队、数字化团队等，目前已有230余名客户经理在团队工作，参与直营直销。该行出台《客户经理等级实施细则》，深化客户经理等级管理，将客户经理岗位设置为“三等六级”，严格考核、有序晋升。该行将高级客户经理的指标向大客户、财富管理等团队负责人、客户经理倾斜，结合年度考核、工作业绩和价值创造等，目前已评定中级及以上客户经理271人。该行通过采取等级管理模式，既打通了客户经理成长通道，又体现了岗位等级价值创造的差异性，较好发挥了等级设置的激励作用。

强基：深学严训提升综合素质

客户经理队伍中既有经验丰富的老队员，也有初出茅庐的新队员，如何让客户经理能够把控风险、迅速成长起来，成为常州分行重点努力的方向。首先，大力督促客户经理认真学习、参加考试、持证上岗，目前该行客户经理持证率达100%。其次，按照总行基层营业机构客户经理交流轮岗要求，每年年末梳理辖内团队和网点客户经理名单，提前谋划，做好轮岗安排。重点督导客户经理职责履行和规章制度执行情况，增强风险合规意识。第三，开展针对性培训也是该行强化客户经理队伍建设的法宝。每年通过“现场+视频”“线上+线下”“理论+实操”“内部+外部”相结合的方式，分层分类开展专题培训，实现客户经理全覆盖，同时辅以竞赛、展评等多种手段，调动客户经理学习的主动性、积极性。系统培训内容以基础知识和研究分析为主，通过“随堂测试+在线考试”持续监测学习成效；多元培训则以现场培训、带班培训为主，结合竞赛、展评等活动，通过案例分析、实操演练、竞演等方式，提高客户经理的实务能力。

常州分行2019年创新举办客户经理转型转岗培训示范班，根据市场营销策略，采用真实的营销案例，设置9个关键营销场景分组进行案例演练，邀请2位外聘顾问并行辅导、点评。2020年针对一、二级支行零售板块全体员工，组织开展了为期1个月的“个人获客、维护及客户关爱和营销策略与技巧”专题网络培训。2021年持续开展“客户经理信贷业务能力提升年”活动，按月通过信贷专业知识授课、职业素养及市场营销案例授课、人才访谈及盘点、小组专项课题活动、全流程学习记录的方式，全面提升客户经理信贷业务水平。2022年，深化“乘风破浪”青年培训品牌建设，从年轻客户经理的特点出发，主动换位思考，鼓励他们积极参与，不断提升个人综合素质和岗位履职能力。

培元：实干笃行创造优秀业绩

客户经理是银行业务经营的重要执行者，是银行最重要的资源，其素质和能力决定了银行的核心竞争能力。常州分行客户经理队伍在不断的练兵中逐渐强大起来，成为高质量发展的内生动力。

常州分行主动对接常州“十四五”规划和“532”战略发展重点，加大对先进制造业、战略性新兴产业等支持力度，被常州市委市政府授予“提质增效、创新争星”活动重大贡献奖。在全省农行首届私人银行财富顾问技能大赛总决赛中，辖内钟楼支行代表队荣获团体二等奖，1名队员荣获个人一等奖并获“江苏金融五一劳动奖章”；在全省农行财富顾问技能大赛中荣获最佳组织奖，武进支行财富团队获得团队特等奖、并有2名员工获个人二等奖。

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